Distribution sélective : définition, exemples et textes de loi

La distribution sélective est un mode de commercialisation où un professionnel choisit ses partenaires et collaborateurs lorsqu'un besoin d'interaction avancée est nécessaire dans un secteur donné.

Qu’est-ce qu’une distribution sélective ?

La distribution sélective consiste à adopter un modèle de commercialisation exigeant quant au choix de ses prestataires et collaborateurs. Renforcer des liens professionnels vise à une meilleure qualité de services tout en ayant une excellente connaissance des produits à vendre. La sélection des partenaires dépend de plusieurs variables en fonction de besoins spécifiques. Situation géographique, aménagement des locaux, qualité de l’accueil, services proposés… sont autant de critères susceptibles d’impacter le choix d’un interlocuteur par rapport aux caractéristiques d’un point de vente, des compétences mises en œuvre ou même de l’influence d’un réseau.

Il est essentiel de respecter le droit à la concurrence en écartant toute clause discriminatoire dans la politique de sélection. A noter que la distribution sélective dépend du droit communautaire et impose un engagement contractuel de la part des tiers. En règle générale, cela sous-tend une clause d’exclusivité quant à la distribution du produit ou de la marchandise. Celle-ci peut concerner plusieurs points de vente, contrairement à une distribution exclusive qui en compte un seul.

Exemples d’applications et d’avantages de la distribution sélective

La distribution sélective peut s’appliquer à différents secteurs d’activité. A titre d’exemple, les produits de luxe (parfums, vêtements sur mesure, bijoux…) sont les plus représentés dans ce domaine. Cela s’explique, entre autres, par la nécessité d’entretenir son image de marque. D’autres secteurs d’activité sont aussi susceptibles de se tourner vers ce modèle de distribution. C’est le cas des constructeurs automobiles et des revendeurs d’équipements hi-fi, high-tech ou informatiques.

On compte également de nombreux avantages à l’organisation sous une distribution sélective. En plus de pouvoir renforcer l’aspect collaboratif de ses relations commerciales, il est plus simple de préserver son image de marque. Du point de vue du revendeur, il est possible d’obtenir une exclusivité territoriale pour un produit ou un service donné. L’orientation stratégique est mieux définie et permet d’atteindre plus facilement ses objectifs.

Articles et lois concernant la distribution sélective

En raison d’un contexte juridique relativement flou concernant la distribution sélective dans le droit communautaire français, il est essentiel de s’informer sur la législation en vigueur avant d’entamer toute démarche. En effet, il peut en résulter une entente proscrite. Parmi les textes et articles à prendre en compte, on peut évoquer :